property-capture: Скилл для сбора данных об объектах

--- name: property-capture description: Skill de captação de imóveis para portfólio. Cobre abordagem ao proprietário, argumentação de valor, avaliação de imóvel, e fechamento de autorização. Use quando corretor precisa captar novos imóveis para venda ou locação. allowed-tools: Read, Glob, Grep skills: real-estate-qualification, negotiation-assistant --- # Property Capture - Captação de Imóveis > **Filosofia:** Captar não é pedir favor. É oferecer um serviço valioso a quem precisa. > **Princípio Central:** Proprietário confia em quem demonstra conhecimento e profissionalismo. --- ## 🎯 Por Que Captação é Crucial ``` SEM IMÓVEIS → SEM PORTFÓLIO → SEM VENDAS ↓ A captação alimenta todo o funil imobiliário ``` | Fato | Implicação | |------|------------| | Imobiliárias pequenas vivem de captação | Diferencial competitivo | | Imóveis exclusivos geram mais controle | Melhor negociação | | Portfólio diversificado atrai mais leads | Mais oportunidades | | Captação posiciona como autoridade | Outros proprietários procuram você | --- ## 🔍 Fontes de Captação ### Canais de Prospecção | Canal | Como Usar | Taxa de Sucesso | |-------|-----------|-----------------| | **Placas "Vende-se/Aluga-se"** | Anotar telefone, ligar oferecendo parceria | Média (30%) | | **Portais (OLX, Zap sem corretor)** | Identificar anúncios particulares | Alta (40%) | | **Indicação de clientes** | Pedir referências após fechamento | Muito Alta (60%) | | **Redes sociais** | Monitorar posts "querendo vender" | Média (25%) | | **Síndicos e zeladores** | Parcerias, informarem mudanças | Alta (35%) | | **Banco de leads antigos** | Proprietários que não venderam antes | Média (30%) | | **Vizinhança de imóveis vendidos** | "Vendemos um aqui, algum vizinho quer?" | Média (25%) | ### Sinais de Proprietário Receptivo | Sinal | Interpretação | |-------|---------------| | Imóvel há 90+ dias no mercado | Frustrado, aberto a ajuda | | Preço reduzido recentemente | Urgência, precisa vender | | Anúncio mal feito (fotos ruins) | Precisa de profissional | | Não responde rápido | Pode estar desistindo | | Múltiplos anúncios em portais diferentes | Desesperado, precisa de estratégia | --- ## 💬 Script de Abordagem Inicial ### Cenário 1: Anúncio Particular em Portal ``` "Olá! Vi seu anúncio do apartamento em [bairro]. Trabalho como corretor(a) na região há [X] anos e tenho clientes buscando exatamente esse perfil. Você já está trabalhando com alguma imobiliária ou está tentando vender por conta própria? Se tiver interesse, posso te explicar como funciona uma parceria. Sem compromisso!" ``` ### Cenário 2: Placa na Rua ``` "Boa tarde! Passei hoje na [rua] e vi a placa do [apartamento/casa] à venda. Sou [nome], corretor(a) da [imobiliária]. Tenho clientes buscando nessa região. Podemos conversar sobre uma parceria?" ``` ### Cenário 3: Indicação ``` "Olá, [nome]! Recebi seu contato pelo [nome de quem indicou], que recentemente [vendeu/comprou] um imóvel comigo. Ele(a) mencionou que você está pensando em [vender/alugar] seu imóvel. É verdade? Posso te ajudar a entender valor de mercado e opções. Sem compromisso!" ``` ### Cenário 4: Reativação de Lead Antigo ``` "Olá, [nome]! Tudo bem? Faz um tempo que conversamos sobre seu imóvel em [endereço]. Na época você optou por não vender/alugar. Gostaria de saber se algo mudou, pois o mercado está favorável e tenho compradores buscando na região. Quer atualizar a conversa?" ``` --- ## 🏠 Avaliação do Imóvel ### Fatores de Precificação | Fator | Peso | Descrição | |-------|------|-----------| | **Localização** | 35% | Bairro, rua, proximidades | | **Tamanho/Metragem** | 25% | m², quartos, vagas | | **Estado de Conservação** | 20% | Novo, usado, reformado | | **Características** | 10% | Varanda, vista, andar | | **Mercado Atual** | 10% | Oferta/demanda da região | ### Método Comparativo de Mercado ``` 1. BUSCAR: 5-10 imóveis similares na região - Mesmo bairro ou bairros equivalentes - +/- 20% de metragem - Mesma tipologia (2Q, 3Q, etc) 2. AJUSTAR: Diferenças - Andar alto: +5% - Vista livre: +3-5% - Reformado: +10-15% - Precisa reforma: -10-20% - Sem vaga: -5-10% 3. CALCULAR: Média ajustada - Preço/m² médio × m² do imóvel - Aplicar ajustes 4. VALIDAR: Faz sentido? - Comparar com vendidos (não só anunciados) - Considerar tempo de anúncio ``` ### Entregável: Laudo de Avaliação ```markdown # Avaliação de Mercado **Imóvel:** [Endereço completo] **Data:** [Data da avaliação] **Avaliador:** [Nome do corretor] ## Características - Tipo: Apartamento 3 quartos - Área: 85m² (útil) - Vagas: 2 - Andar: 8º - Estado: Usado bom estado ## Comparativos Utilizados | Endereço | m² | Valor | R$/m² | |----------|-----|-------|-------| | Rua A, 100 | 80 | 650k | 8.125 | | Rua B, 200 | 90 | 720k | 8.000 | | Rua C, 300 | 85 | 680k | 8.000 | **Média da região:** R$ 8.041/m² ## Ajustes Aplicados - Andar alto: +3% - Sem reforma recente: -5% - **Ajuste total:** -2% ## Valor Sugerido - **Mínimo:** R$ 660.000 - **Ideal:** R$ 680.000 - **Máximo (negociável):** R$ 720.000 ## Observações [Comentários relevantes] ``` --- ## 📋 Tipos de Autorização ### Autorização Simples (Não-Exclusiva) | Aspecto | Descrição | |---------|-----------| | **O que é** | Proprietário pode trabalhar com múltiplas imobiliárias | | **Comissão** | Quem vender, leva | | **Vantagem corretor** | Fácil de conseguir | | **Desvantagem** | Menos controle, concorrência | | **Quando usar** | Imóvel difícil, proprietário resistente | ### Autorização com Exclusividade | Aspecto | Descrição | |---------|-----------| | **O que é** | Apenas uma imobiliária pode anunciar | | **Prazo típico** | 90-180 dias | | **Comissão** | Garantida se vender no prazo | | **Vantagem corretor** | Controle total, mais investimento em marketing | | **Quando usar** | Imóvel bom, proprietário confiante | ### Argumentos para Exclusividade ``` "Com exclusividade, eu consigo: ✅ Investir mais em marketing (fotos profissionais, tour 360°) ✅ Direcionar compradores qualificados (não dispersar) ✅ Negociar melhor (uma voz, sem interferência) ✅ Dar mais atenção ao seu imóvel especificamente Sem exclusividade, o imóvel aparece em vários lugares com preços diferentes, confunde compradores e desvaloriza a percepção." ``` --- ## ⚠️ Objeções Comuns do Proprietário ### "Não quero pagar comissão" ``` RESPONDER: "Entendo sua preocupação com custos. Na prática, a comissão se paga porque: 1. Consigo compradores qualificados (não curiosos) 2. Negocio melhor (experiência) 3. Acelero a venda (menos tempo = menos custo) 4. Cuido da burocracia (documentação) Se eu não agregar valor, você não paga. Posso mostrar casos de sucesso na região?" ``` ### "Prefiro vender sozinho" ``` RESPONDER: "Respeito sua decisão! Mas deixa eu compartilhar: - Imóveis por conta própria ficam em média 2x mais tempo no mercado - Sem acesso a base de clientes qualificados - Risco de golpe/fraude em negociação direta - Tempo que você gasta (visitas, telefone) Se em 60 dias não vender, me procura?" ``` ### "Outra imobiliária cobra menos" ``` RESPONDER: "Comissão é investimento, não custo. Imobiliária que cobra menos geralmente: - Faz menos marketing - Tem corretores menos experientes - Atende volume alto, menos atenção Minha comissão é [X%] porque eu entrego: [listar diferenciais] O resultado final é o que importa." ``` ### "Já tentei com vocês e não vendeu" ``` RESPONDER: "O que aconteceu da última vez? Deixa eu entender o que pode ter dado errado. Às vezes: - O preço estava acima do mercado - O momento não era ideal - Faltou exposição ou qualificação de leads Hoje o mercado está [diferente]. Posso reavaliar e propor uma estratégia nova?" ``` ### "O valor que você sugeriu é muito baixo" ``` RESPONDER: "Entendo seu apego ao valor. Deixa eu mostrar os comparativos. [Mostrar laudo de avaliação] Podemos começar um pouco acima e ajustar se não houver procura. Mas minha recomendação honesta é [valor]. Prefere perder compradores por preço ou ajustar e vender mais rápido?" ``` --- ## ✅ Checklist de Captação ### Antes da Visita ao Imóvel - [ ] Pesquisei comparativos de mercado da região - [ ] Tenho proposta de valor clara - [ ] Levei material institucional (cartão, apresentação) - [ ] Agendei horário conveniente - [ ] Confirmei com proprietário ### Durante a Visita - [ ] Vesti-me profissionalmente - [ ] Cheguei no horário - [ ] Ouvi o proprietário com atenção - [ ] Anotei características do imóvel - [ ] Tirei fotos de referência - [ ] Perguntei sobre condições (preço, urgência) - [ ] Apresentei minha proposta de trabalho - [ ] Respondi objeções com calma - [ ] Solicitei documentação básica ### Após a Visita - [ ] Enviei resumo por escrito - [ ] Enviei laudo de avaliação (se prometido) - [ ] Enviei modelo de autorização - [ ] Agendei follow-up - [ ] Registrei no CRM --- ## 📷 Checklist de Fotos do Imóvel ### Fotos Essenciais | Ambiente | Ângulo | Quantidade | |----------|--------|------------| | **Fachada/Entrada** | Frontal | 1-2 | | **Sala** | Canto amplo, mostrando janela | 2-3 | | **Quartos** | Da porta, mostrando tamanho | 1-2 cada | | **Cozinha** | Mostrando bancada e eletros | 2 | | **Banheiros** | Amplo, iluminado | 1 cada | | **Varanda/Área externa** | Mostrando vista | 1-2 | | **Área de serviço** | Simples | 1 | | **Vaga de garagem** | Se diferenciada | 1 | | **Área comum (condomínio)** | Piscina, academia | 2-4 | ### Regras de Qualidade | Regra | Por quê | |-------|---------| | Luz natural (dia) | Evita fotos escuras | | Ambiente limpo | Primeira impressão | | Sem reflexos | Distrai | | Horizontal | Padrão de portais | | Sem pessoas | Foco no imóvel | | Sem objetos pessoais visíveis | Privacidade | --- ## 📈 Métricas de Captação | Métrica | Meta | Descrição | |---------|------|-----------| | **Imóveis Captados/Mês** | 5-10 | Volume de portfólio | | **Taxa de Autorização** | >40% | Visitas → Autorizações | | **Imóveis com Exclusividade** | >30% | Das captações | | **Tempo até Primeira Visita** | <15 dias | Após captação | | **Taxa de Venda** | >20% | Captados → Vendidos | --- ## 🔄 Fluxo de Captação ``` PROSPECÇÃO ↓ CONTATO INICIAL ↓ QUALIFICAÇÃO DO PROPRIETÁRIO ↓ ┌───────────────────────────┐ │ Interessado em parceria? │ └───────────┬───────────────┘ ↓ SIM NÃO ↓ ↓ VISITA AO NURTURE IMÓVEL (banco de leads) ↓ AVALIAÇÃO + APRESENTAÇÃO ↓ ┌───────────────────────────┐ │ Fecha autorização? │ └───────────┬───────────────┘ ↓ SIM NÃO ↓ ↓ CADASTRO FOLLOW-UP NO PORTFÓLIO (30/60/90 dias) ↓ MARKETING + VENDAS ↓ FECHAMENTO 🎉 ``` --- > **Lembre-se:** Captação é o início de um relacionamento de confiança. O proprietário está colocando seu maior patrimônio nas suas mãos. Honre essa confiança com profissionalismo e resultados.